Переговоры
Способность договариваться об условиях, которые устраивают стороны достаточно, чтобы договорённость выполнялась: понимать интересы, готовить альтернативы, управлять уступками и фиксировать договорённости.
Определение
BT360 v2.0.0Способность договариваться об условиях, которые устраивают стороны достаточно, чтобы договорённость выполнялась: понимать интересы, готовить альтернативы, управлять уступками и фиксировать договорённости.
Из чего складывается
3 ИНДИКАТОРА- 01Подготовка позиций, интересов и альтернатив
- 02Управление уступками и условиями
- 03Фиксация и выполнение договорённостей
Уровни поведения 0–5
ЦЕЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ — 4| Ур. | Метка | Дескриптор |
|---|---|---|
| 0 | Отсутствует | Идёт в переговоры без подготовки; торгуется по позиции; отдаёт больше, чем нужно, или срывает договорённость; не фиксирует итог; воспринимает переговоры как войну. |
| 1 | Слабо развита | Готовит только свою позицию; не знает альтернатив; уступает под давлением или упирается; не проверяет интересы другой стороны; итог часто не выполняется. |
| 2 | Недостаточно развита | Готовится к типовым переговорам; знает свои границы, но не альтернативы; уступки хаотичны; фиксирует итог, но без критериев выполнения. |
| 3 | Нормально развита | Готовит интересы и альтернативы; отделяет позицию от интереса; обменивает уступки; проверяет, что договорённость реалистична; фиксирует итог и ответственных. |
| 4 | Сильно развита цель руководителя | Создаёт варианты, увеличивающие общую ценность; управляет коалициями и динамикой; знает BATNA и умеет уйти; сохраняет отношения; обеспечивает выполнение договорённостей. |
| 5 | Чрезмерно развита | Переговоры превращаются в игру: человек выжимает максимум, торгуется по мелочам, побеждает любой ценой; партнёр не возвращается; краткосрочная выгода разрушает долгосрочные отношения. |
Как измеряется
покрытие BTKI и ROCI-II показывают предпочитаемые стратегии (сотрудничество, компромисс, уступка, избегание, конкуренция) и различия по сторонам. Стиль не равен качеству переговоров.
Действия развития
5 КАТЕГОРИЙTKI и ROCI-II (стратегии в конфликте), разбор трёх реальных переговоров с оценкой подготовки и результата.
Тренинг «Переговоры» (2 дня): интересы, BATNA, уступки, сложные партнёры, фиксация.
Провести переговоры с подготовленной картой интересов и альтернатив; после — разбор выполнения.
Наблюдатель оценивает подготовку, управление уступками и качество договорённости; обратная связь от партнёра.
Ввести в команде шаблон подготовки к переговорам: интересы — альтернативы — границы — критерии.