Продажи
Способность находить и квалифицировать возможности, вести сделку через диагностику потребности и ценность, работать с возражениями и доводить до подписания и повторной продажи.
Определение
BT360 v2.0.0Способность находить и квалифицировать возможности, вести сделку через диагностику потребности и ценность, работать с возражениями и доводить до подписания и повторной продажи.
Из чего складывается
3 ИНДИКАТОРА- 01Поиск и квалификация возможностей
- 02Ведение сделки и демонстрация ценности
- 03Закрытие и развитие клиента
Уровни поведения 0–5
ЦЕЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ — 4| Ур. | Метка | Дескриптор |
|---|---|---|
| 0 | Отсутствует | Не ищет клиентов; продаёт через давление; не выясняет потребность; не ведёт сделку; отказы воспринимает лично; повторных продаж нет. |
| 1 | Слабо развита | Работает по скрипту; плохо квалифицирует; презентует продукт без диагностики; возражения обрабатывает шаблонно; сделки случайны. |
| 2 | Недостаточно развита | Находит возможности; проводит встречи; выявляет потребность частично; ведёт сделку, но теряет на возражениях; закрывает простые сделки. |
| 3 | Нормально развита | Квалифицирует возможности; диагностирует задачу; связывает продукт с ценностью; работает с возражениями; доводит сделку до подписания; возвращается к клиенту. |
| 4 | Сильно развита цель руководителя | Строит воронку сделок; ведёт сложные многосторонние сделки; создаёт ценность, а не продаёт функцию; работает с закупками и юридическими; развивает клиента и получает рекомендации. |
| 5 | Чрезмерно развита | Продажи превращаются в давление: человек продаёт то, что не нужно, обещает невозможное, гонится за планом; клиенты возвращаются с проблемами; репутация страдает. |
Как измеряется
покрытие BАссертивность, мотивация успеха и трудовые мотивы показывают предрасположенность, но не навык продаж. Ключевые доказательства — конверсия, качество сделок и отзывы клиентов.
Действия развития
5 КАТЕГОРИЙASSERT_REIZAS, мотивация успеха и трудовая мотивация; разбор трёх сделок: квалификация, ценность, возражения, итог.
Программа «Продажи на основе ценности» (3 дня): квалификация, диагностика, презентация ценности, возражения, закрытие.
Провести 10 квалификационных встреч и 3 сделки с разбором; вести воронку сделок.
Наблюдение на реальной встрече + разбор с продажным лидером; обратная связь клиента.
Ввести в команде стандарт квалификации и обзор воронки сделок с причинами проигрышей.