Каналы и партнёрская сеть
Способность строить и развивать каналы продаж и партнёрскую сеть: выбирать партнёров, обеспечивать экономику канала, обучать и управлять конфликтами интересов.
Определение
BT360 v2.0.0Способность строить и развивать каналы продаж и партнёрскую сеть: выбирать партнёров, обеспечивать экономику канала, обучать и управлять конфликтами интересов.
Из чего складывается
3 ИНДИКАТОРА- 01Выбор и экономика каналов
- 02Привлечение и развитие партнёров
- 03Управление конфликтами и эффективностью сети
Уровни поведения 0–5
ЦЕЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ — 3| Ур. | Метка | Дескриптор |
|---|---|---|
| 0 | Отсутствует | Каналы случайны; экономика не считается; партнёры не обучаются; конфликты не управляются; сеть не работает. |
| 1 | Слабо развита | Привлекает партнёров без критериев; не считает экономику; обучение формальное; конфликты решает силой; партнёры уходят. |
| 2 | Недостаточно развита | Выбирает каналы по очевидным критериям; считает базовую экономику; обучает партнёров; конфликты решает эпизодически; сеть нестабильна. |
| 3 | Нормально развита цель руководителя | Выбирает каналы по стратегии и экономике; развивает партнёров; обучает; управляет конфликтами; измеряет эффективность; сеть работает. |
| 4 | Сильно развита | Строит сеть как стратегический актив; балансирует прямые и партнёрские каналы; создаёт программы обучения и мотивации; управляет конфликтами интересов; масштабирует. |
| 5 | Чрезмерно развита | Сеть растёт быстрее управления: много партнёров, каннибализация, конфликты, размытый бренд; экономика канала отрицательная; контроль теряется. |
Как измеряется
покрытие BTKI даёт стратегию в конфликте, но не качество управления каналом. Уровень подтверждается экономикой, партнёрской историей и метриками.
Действия развития
5 КАТЕГОРИЙАудит каналов: экономика, конверсия, конфликты, обученность партнёров.
Курс «Каналы и партнёрская сеть»: выбор, экономика, обучение, конфликты, метрики.
Пересобрать одного партнёра: экономика, план развития, обучение, метрики.
Интервью с партнёрами и внутренними продажами о конфликтах и качестве.
Ввести в команде реестр каналов с экономикой и регулярным обзором.